珠宝店想要有好的业绩必须先让销售顾问认识到一个重要知识点:不是你要卖珠宝,而是,顾客愿意买你的珠宝。
珠宝店的连带销售是珠宝店增加业绩的重要手段,平时接待顾客是,珠宝顾问也会经营推荐,但是效果并不理想,那要从什么方面进行改进?好好利用连带销售,在顾客不排斥的情况,提高销售业绩呢?
主动推荐的连带意识
连带销售的目的,是为了提高单笔订单的成交金额。可以从两方面入手:
(1)提高珠宝单价
(2)增加珠宝件数
想把这件事做好,首先要从员工的思维意识层面开始。如果他们的连带销售意识一般,或者只是应付店长的要求,简单问顾客而已,那他们的效果肯定一般。就比如说:
A、买黄金的顾客,有没有想过额外给他们推荐3D硬金,或者金镶玉的配饰?
B、买单个钻戒的顾客,有没有想过顺便卖个价位在一两千块的简单款男戒?
C、男戒和女戒一起买的顾客,有没有想过再推个轻奢系列的吊坠,组合成一个套系销售?
很多时候,并不是真的推不动,而是珠宝顾问没有放在心上。想起来就做,忘了就不做。为什么珠宝顾问并不重视连带销售?这其中涉及到的因素比较多:
顾客预算限制、珠宝顾问的表达方式、塑造产品价值的方式、推荐产品的选择,等等。
什么样的产品适合推荐?
A、热卖款式
对于珠宝顾问来说,热卖款式比较好推。一方面经验比较丰富,另一方面,对卖点比较熟悉,话术比较自然。
B、低价位珠宝
对于顾客来说,连带销售的产品不是顾客的主要需求,可买可不买。所以定价在500-2000比较合适,给她推荐的产品价位,控制在主选产品的10%-20%。
C、新款饰品
人性都是喜新厌旧的,有一些顾客对新款比较感兴趣,可以成单后推荐。但应该加个条件,限时、限量,让顾客知道并不是随时能买到的。
销售表达方式
珠宝顾问需要变换思维,但连带销售时并不需要,而是对老顾客的一种特价回馈。比如:
平时1800的轻奢款吊坠,成单后的顾客,只需要1299就可以获得,每人限购一件。
话术:对了,刚好我们现在有个老顾客回馈活动,每人都可换购一件。近经常有老顾客回来换的,价格比原来的活动价还便宜30%左右。产品在这边,我先带你看一下吧。
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