顾客在你的珠宝店购买产品需要投入他们的金钱、时间和精力,甚至是他的体力。所以,顾客在选购产品的时候,往往都需要那你的产品价值和他所需要耗费的成本进行比较,终决定是否会购买你的产品。
如果终销售不成功,不是你的产品真的很贵,其实是我们在做产品的价值塑造不够好,在产品介绍的时候我们要求导购员声情并茂,活灵活现的为顾客创造情景,以立体的角度向顾客介绍产品,来做这个价值塑造是非常重要的。
所以,在顾客跟我们讨价还价的时候,我们应该如何为我们的产品塑造更高的价值,并把我们的价值传递给顾客,让他们接受。
顾客层面:今天一个产品的价值来自于这个产品的塑造人。珠宝的产品跟其他产品是不一样,大家对于超市里的日常生活中间的消费潜力都很了解,但对珠宝产品还不太了解。我们作为产品的介绍者,我们是产品的代言人,所以为顾客介绍产品的这个人很重要。
店面层面:店面内的经营者很重要,外部形象怎么设置,产品陈列怎么摆放,产品价格如何决定,市场的宣传推广如何策划,这些都很重要,都需要店面经营者参与决策。因为顾客对产品的信息了解很少,我们去做产品讲解的时候,你要有很好方式的呈现。
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